2020年12月18日
物件案内後の決め手とは？
「あのお客様、どうだった？」聞かれてお答えできないと、困るのです…
土地の場合は、資料請求があった段階で…
戸建やマンションの場合は、ご案内をした段階で、後日何らかの回答を求めたいのが不動産会社の本音。
しかし、電話でお話をするのもどうか？というのも本音。
近年便利になった携帯電話…仕事中やお取込み中にかかってきたら嫌だと思うのが一般的だと思います。
物件案内は、売主・貸主に対する意思表示の始まり
お問い合わせをいただく中で、『物件を見たい！』というご要望をいただきます。
売り物件であれば、「見に来る人は買っていただけるのかな？」と、
貸し物件であれば、「見に来る人は借りてもらえるのかな？」と、不動産の所有者は思います。
居住中の物件＝売り物件であれば、実際に売主と買希望者がお会いすることになります。
空き家の物件＝売り物件であれば、ご案内をするのは不動産業者の担当者のみですが、案内の内容については、売主様に報告することになるため、「買主様の感触はどうだった？」と聞かれた内容に回答をしなければなりません。貸し物件でも同じことです。
つまり、「現地案内」＝購入意思・借受意思がある前提でとなっていきます。
購入意思がない、仮受意思がないとなった段階で、相手にはお断りをするべきだと思いますが、多くのご案内をさせていただくお客様は、何らの回答をせずに「次から次」へと物件のご案内を求められる方もおみえになります。
買受したいけれど…、借りたいけれど…
決め手となる部分が欠ける場合もあると思います。
一例として…
〇予算が合わない
〇引渡し条件が合わない
〇購入・借り受けに対する不安がある
等があがると思います。
予算が合わない＝もともと内見時に価格や借受賃料について理解を示したうえで、ご案内をさせていただいていると思います。明らかに「価格交渉は？」「賃料交渉は？」と最初からお聞きになる方もお見えになりますが、基本内見後にお話しする内容であって、初めから条件交渉を前提にお話をしてしまいますと、相手（売主・貸主）は、気持ちよくお話をしていただけないこともあります。
また本来、自身が支払えるかな？と思って見に来たけれど、予算オーバーというケースもあります。
売買の場合、総額費用、諸経費、税金
賃貸の場合は、賃料・保証金・諸経費・不随費用など見えない部分も
これらをきちんと説明を受けてからご案内をする場合と、そうでない場合では大きな差が生じます。
条件が合わない＝ 入居までの期間や、内部程度によりリフォームなどが必要なケース等、実際に見てみないと・お話を聞いてみないとわからない内容もあると思います。
予想以上に程度が悪い物件であれば、それを理由にお断りされても仕方のない話ですが、最初から「現状有姿」と称している物件に対し、「リフォームは必要だと思います」と聞いて見に来る売り物件の場合は、リフォーム費用をある程度お聞きになってからのご案内が決め手になるのではないでしょうか？
※以前取引をした春日井市中央台の公団住宅がそうでした。
明らかにリフォームが必要な物件だったのですが、「リフォームは買い手さんの負担で」とご説明の上、ご案内をした結果、即答でご契約の申し込みをいただいています。
※以前取引をした大府市のマンションがそうでした。
リフォームすることを前提に「見なくてもいい」というお客様でした。
※以前取引をした本巣市の戸建てがそうでした。
リフォームすることを前提に内見をされ、1日考えて結論を頂き、ご契約となりました。
購入に対する不安がある＝こればかりは、気持ちの整理・不動産業者は何もできません。ご自身の気持ちが固まらないうちに、現地の案内を求められても、相手は貴重なお時間を割くだけです。 多くの方が同じような境遇で、悩み、実際に買おうと思った際には物件が売れていた、というケースもあります。
100％満足させる物件？決め手は妥協点が少ないほど決まる。
100％満点の物件は正直あまりありません。
〇価格が妥当
〇所在が、通勤や通学の利便性を考えても良い！
〇規模も・・・
要因がある程度まとまっているなら、是非お申し込みください。
追客電話は迷惑電話になる？
大手不動産会社の場合、内見をしますと「あのお客様はどうだった？その日の夜に電話するよう…」と上司に言われます。
リアルアイは基本、ご覧になっていただいた後の電話連絡はしないようにしています。
決めるのはお客様です。
後ろからアドバイスという名の背中を押すのは営業かもしれません。
しかし、「買ってください」「ぜひ借りてください」と言わないことが、仲介業者の鉄則だと考えています。
条件交渉は最後の決め手…
売主なら話は別です。
「是非買ってください」
貸主なら話は別です。
「よかったら借りてください」
仲介業者は、どちらの方を持つわけでもなく、妥協点を見出すアドバイザーにすぎません。
先述の「価格交渉はできるの？」「売主は売り急いでいるの？」というようなお問い合わせには、あまりいい回答ができないのは事実です。本当に売り急いでいる場合は別ですが…そんなケースは稀です。
本当に買う気があるなら、借りる気があるなら・・・
「どうすれば、買える？」「どの程度なら条件交渉をしても？」というようなお話が、最終回答時にあるものです。初めから価格交渉ありきの取引は弊社では行っておりません。
「お任せいただければ、一度交渉してみます」が弊社の答えです。結果どうしても欲しい！という意欲がなければ、この回答は致しません。
※過去にあった話…
「相場よりかなり高いな…」「いくらになるんだ？」＝見に来る段階で最初から売主の前で値段交渉の話です。
⇒リアルアイでは取引をお断りしました。
後日、そのお客様は、どうしても欲しいとなって…1円もひかずに取引をさせていただくことになりました。それなら取引に応じましょうという結論になって…
物件案内＝取引の決め手です。
ご自身の意思表示は、YES NO きちんとお伝えしてあげてください。
資料請求時でも同じです。 ハウスメーカーの営業に多い話ですが…
「お客様がいます！」と言って資料を請求する場合、紹介後の印象くらいは教えてもらいたいものです。一方通行になったうえで、2か月後に同じ資料を請求してくる業者もありますが、ご紹介はお断りしています。（弊社は物件資料提供はすべてメールで行っており、記録を残しています）
