大手不動産会社出身の代表者が語る不動産売却の方法

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2018年10月08日

不動産の売却

大手不動産会社出身の代表者が語る不動産売却の方法

一宮市泉の不動産会社　株式会社リアルアイの伊藤です。
私は、２３年間大手不動産仲介業者２社を渡り歩き、その間に多くの不動産取引をさせていただいております。

近年、大手不動産会社の仲介は、少し変わった気がしますので、お知らせします。

す。

チラシの掲載内容
扱う不動産取引の仕方
査定の仕方

何が違うの？？？

チラシは、中古住宅の掲載がめっきり減ったと思います。
理由は簡単です。
中古住宅の場合、居住中ですと【案内】＝居住者の都合を調整しなければなりません
土地であれば、【案内】＝お問い合わせがあったら即お連れできます。
収益物件であれば【案内】＝現地案内は基本外観のみ、内部が見れるのは空室の場合だけです。

大手の査定は他社よりも高い？

不動産の売却査定は、事例を用いた事例非核法と、収益をもとに計算した収益還元法があります。
土地の場合は、路線価や地価公示・基準地価などを考慮しながら決定するのですが、相場からかけ離れた査定価格を提示され、何カ月も売れないという物件をよく見かけます。
これが売主様の意向ならいいのですが、どうしても売らなければならない人の場合は困りますよね。

成約価格＞査定価格　これなら不動産会社の努力だと思います。

成約価格＜査定価格　こうなると、そもそもの査定価格に用いた事例が特殊だったのか？あるいは、故意に査定価格を高く設定したとしか思えません。

我々不動産業者は査定価格の根拠をきちんとお客様に明示する義務もあります。
そのうえで、売り出し価格を決め、提案をするわけです。だれでも高く査定してくれるところへ依頼したくなる心理は一緒だと思います。そういった中でも、最初の売り出し価格設定は重要になると思います。

有名人を使ったイメージ戦略はどう？

大手不動産会社にありがちなCMやイメージキャラクターとして、スポーツ選手や芸能人を用いたものをよく見かけます。
その年間に払う契約料は？

お客様が支払う仲介手数料から、あるいは買取再販売で得た収益から支払われております。
スポーツ選手を用いた宣伝を見ると、よさげに思いますが、彼らは不動産のことを全く知りませんｗ
そしてそのスポーツ選手に見合う営業担当が接客をしていただけるか？に尽きると思います。

中古住宅は売れないの？

結論から言えば、売れない不動産はありません。
ただし、中古住宅の場合は、そのニーズと価格がマッチしていないといけません。
なぜなら、新築物件の供給過剰による価格設定が影響している地域ですと、中古住宅よりも新築住宅へ顧客層は動いてしまいます。
半面、旧市街や駅近等の要因のある物件は、逆です。
大手ハウスメーカー施工の家だと、土地＋建物施工費というわけにはいきませんが、新築物件との比較でも良質なものとして取られ、比較的高値で成約している事案もあります。

弊社で取り扱いをした物件で岡崎市内のダイワハウス施工の物件がありました。
当時の建築費を考慮した設定で売り出しをしたところ、新築との競合で負けてしまいましたが、価格を見直し減価償却をきちんと設定した結果、近隣の方が購入していただいた事案も実際にありました。
査定の根拠は、土地は近隣相場、建物は取得時価格を考慮した減価償却相当分を引いた価格の合計で、総額にした際の市場相場にマッチするか？否かで決まります。1億を超える物件ですと、購入する方の層も限られるので、土地から購入して家を建てたいと思うニーズが大半ですが、割安感のある設定にすれば成約は早いと思います。

名古屋市千種区で実際に取引した高級住宅地の中古戸建はそうでした。
当初大手不動産会社が高値で売り出しをしました。
当然売れませんでした。
偶然、ご縁があった売主様で、当方に相談がありました。
まずは売出価格を同じで手法を変えて営業しました。
結果、3カ月たっても結果は同じでした。そこで価格を見直ししました。
問い合わせが増え、案内も数件、しかし目の肥えたお客様ばかりです。そんなときに偶然お話を頂戴した方にご縁がありました。）

土地から購入して家を建てたいニーズには合わない

土地の購入希望をいただくときに、よくあるお話は…

例えば・・・
一宮市内、駅から徒歩10分圏内で40坪以上、1500万円以内
地下鉄東山線沿線「高畑」～「八田」までで30坪以上　2000万円以内
地下鉄東山線沿線「覚王山」～「本山」までで30坪以上　3000万円以内
地下鉄東山線沿線「一社」～「藤が丘」までで40坪以上　3000万円以内

予算は別として、その地域の坪単価で予算を決め、面積を減らしてお話をいただくケースが良くあります。
お客様もよく勉強されています。

まず最初に言います。
予算を気にせず、地域を優先しますか？
予算を優先して、地域の枠を広げますか？
徒歩10分が15分となったら、すべてお断りしますか？と・・・

大半が、名古屋市内じゃないと…、一宮市内旧市街地の●●学区内じゃないとと言います。
百歩譲って学区内の物件があったとします。

間口が…面積が…

こんなお話が大半です。

賢い方は、同じ予算を出すなら、沿線を伸ばして、郊外へという動きがあったのも事実です。
しかし近年はそういう動きは減りつつあります。

大手不動産会社でこのような話をしても相手にされません。
こんなお話をするのは、ハウスメーカーですることが一番だと思います。
総額予算で考えていただけるハウスメーカーならきっと、ニーズに合う物件を紹介してくれると思います。
しかし、ハウスメーカーでとなると、土地の予算が限られてしまいます。

そう・・・潤沢な資金計画をもって考えてください・・・とだけお伝えします。

不動産買取を前提とするなら、大手が高値で買えばいい！

大手不動産仲介会社は、基本不動産買取をしません。

不動産買取を専門でする業者は、当然利益を含め再販売するわけですから、市場価格よりも大幅に安くなってしまいます。しかし、不動産業者へ売却する場合は、基本瑕疵免責を前提にお話を勧めます。
大手パワービルダーの場合は、条件が厳しいですが条件にマッチすれば高値で購入することもあります。
従って、大きな土地の売却相談を頂戴したら、まずは、「大手パワービルダーへ」という構図ができていると思います。ですから、「土地を探してください！」というお客様にははっきりと言います。